Chi è e cosa fa il ‘consulente finanziario’? Vediamo di chiarire un pò le caratteristiche di questa figura professionale.
Correvano gli anni 80 quando imperversava uno spot, diventato poi un famosissimo video “cult”, di un noto marchio di merendine.
Finiva dicendo “se non mordi, non ci credi!”. Ve lo ricordate?
Che nesso c’è tra una merendina e il consulente finanziario?
Vi starete chiedendo! Bene, ve lo spieghiamo…
Nell’avulso contesto della consulenza finanziaria, tranne nel caso in cui si sia investitori informati, è praticamente difficile aver le capacità di valutare la diversità (e la bontà) tra un consulente ed un altro.
Nell’accezione comune esiste la figura unica del “consulente” che si identifica univocamente con colui che parla di prodotti finanziari e di mercati.
La capacità di cogliere distinzioni oggettive non fa parte del processo di valutazione del consulente.
Pertanto il “consulente” è sia chi lavora per le Poste, chi per una banca, chi per una assicurazione, chi per una finanziaria, chi per un commercialista, chi per se stesso e perfino chi lo fa abusivamente.
Cosa si intende per “consulente”?
Praticamente esiste un mondo di consulenti finanziari, più o meno tutti uguali.
E’ come dire che si conosce l’esistenza dell’ingegnere ignorando però che c’è quello edile che progetta una costruzione o quello informatico che programma software o ancora, quello aerospaziale che disegna, gestisce e realizza progetti di veicoli che siano in grado di volare nell’atmosfera terrestre e satelliti.
Proviamo a fare un po’ di chiarezza anche in questo settore cercando di esonerare le considerazioni da aspetti personali (le brave e le pessime persone possono appartenere indifferentemente ad ogni categoria) e prendiamo in esame solamente i tratti oggettivi di ogni singola figura.
Le principali caratteristiche oggettive che identificano le diverse tipologie di consulente sono:
- dipendente / con mandato / autonomo o indipendente
- abilitato alla professione / abusivo
Facciamo chiarezza
- Il consulente dipendente appartiene ad un gruppo, bancario o assicurativo, esercita la propria attività di consulenza esclusivamente secondo metodi e indicazioni provenienti dalla governance societaria.
Ha pochissima indipendenza (se non nulla) di giudizio sul prodotto e induce periodicamente il cliente all’acquisto (o allo switch) di un prodotto fortemente voluto dal proprio datore di lavoro.
In questa attività di consulenza non vi è alcuna comparazione con competitors, ma una vendita diretta del prodotto.
Non conosce la situazione complessiva del cliente. E’ generalmente una figura poco motivata e non molto preparata tecnicamente.
- Il consulente con mandato è storicamente conosciuto come Promotore Finanziario. Con l’avvento dell’Albo unico nel 2018, chi esercita l’attività di consulente finanziario con mandato esclusivo di agenzia, ha dovuto cambiare denominazione. Secondo la recente normativa, oggi si chiama CFAOS ossia consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, un acronimo a dir poco macchinoso.
Ha maggiore indipendenza rispetto a chi si trova nella situazione precedentemente descritta, tuttavia, sebbene troppo spesso si professi indipendente, indipendente non lo è.
Questa tipologia di consulente guadagna sulla base di quanto riesce far pagare il cliente, direttamente e/o indirettamente, tramite la sottoscrizione dei prodotti e servizi finanziari.
Gode di maggiore flessibilità in quanto non distribuisce solamente prodotti cosiddetti “di casa” ma anche di partner terzi. Per costo “indiretto” che il cliente paga, si intende tutto l’insieme delle varie voci (e sono numerose) che sono indicate nei prospetti informativi di ogni singolo prodotto e/o servizio che viene acquistato e che viene prelevato a monte dell’investimento.
Come appena detto, per quanto si professi ‘libero professionista’ o ‘indipendente’, la sua è un attività ricca di conflitti di interesse in quanto è fortemente condizionata dal totale dei costi che il cliente complessivamente paga in quanto parte di essi, sulla base dell’ accordo economico stipulato con la sua mandante, vengono a lui ribaltati.
E’ pertanto oggettivamente evidente che questa figura non può costruire soluzioni economiche ed efficienti per il suo cliente in quanto comporterebbe una rinuncia totale o parziale delle proprie entrate. Inoltre non ha la possibilità di valutare e suggerire tutti i prodotti e servizi di tutti gli intermediari esistenti ma solamente di quelli con i quali vi è in essere un accordo di distribuzione. Tuttavia è spesso un soggetto che ha buone conoscenze, preparato con alto profilo professionale.
- Il consulente indipendente (normativamente definito Autonomo) è stato ufficialmente istituzionalizzato nel dicembre 2018. Si può essere consulente indipendente sia in forma individuale sia in forma societaria costituendo un SCF ossia una società di consulenza finanziaria.
La peculiarità di questa figura professionale sta nella oggettiva constatazione che è a tutti gli effetti indipendente. Indipendente da tutti gli intermediari con i quali non può avere alcun rapporto economico, ne monetario ne non monetario.
Non può percepire alcuna forma di pagamento al di fuori della parcella concordata e pagata dal cliente. E’ una figura che non può e non deve avere alcun condizionamento ossia deve agire in totale assenza di conflitto di interessi.
Attraverso questa figura il cliente può ottenere una prestazione sempre concepita cercando la miglior combinazione di prodotti e servizi che rispondano a criteri di efficienza ed economicità.
Il consulente indipendente o la SCF è un “regista” super partes in quanto raccoglie, analizza, valuta e si esprime sulla situazione complessiva del cliente e non solamente su quanto ha in affidamento come capita invece nel caso in cui il cliente si rivolga ad un consulente con mandato.
Insieme al cliente non pone mai al centro delle decisioni di investimento la vendita del prodotto ma punta la massima attenzione sulla costruzione di un processo di investimento e sulla pianificazione dei flussi futuri. E’ altresì importante menzionare un altro aspetto in merito a questa figura professionale. Riguarda la cosiddetta sicurezza che può offrire un rapporto di collaborazione.
E’ assolutamente la forma più sicura in quanto il consulente indipendente non chiede mai di spostare capitali, ma lavora con gli intermediari esistenti del cliente, il quale pertanto non espone in alcuna misura una eventuale distrazione del proprio capitale. Infine il fatto di pagare una parcella per la prestazione di consulenza non porta mai ad un aggravio di costo complessivo per il cliente. L’attività di efficientamento, posta in essere sui prodotti, porta ad una drastica riduzione degli oneri complessivi mediamente di oltre il 50% includendo il suo onorario.
Ecco quindi che “se non lo hai mai provato, non ci credi!”. Non è una merendina, ma qualcosa di molto, molto più sostanzioso per il tuo benessere finanziario!
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